خلاصه کتاب شکاف فروش ( نویسنده جیم کینان )

کتاب «شکاف فروش» جیم کینان، راهی نوین برای فروش را معرفی می کند که بر شناسایی و پر کردن تفاوت بین وضعیت فعلی مشتری و وضعیت ایده آل او تمرکز دارد.

در دنیای فروش امروز، جایی که مشتریان با انبوهی از اطلاعات و گزینه ها روبرو هستند، روش های سنتی و بیا از من بخر دیگر کارایی ندارند. راستش را بخواهید، دیگر نمی توانیم مثل گذشته عمل کنیم و انتظار نتایج متفاوت داشته باشیم. اینجا است که جیم کینان، با کتاب فوق العاده اش یعنی «شکاف فروش» (Gap Selling)، وارد میدان می شود و یک رویکرد کاملاً جدید و کاربردی را به ما معرفی می کند. این کتاب فقط یک راهنما نیست، بلکه یک نقشه راه عملی برای هر فروشنده ای است که می خواهد در بازار رقابتی امروز حرفی برای گفتن داشته باشد و فروش هایش را متحول کند.

شاید فکر کنید فروشندگی یعنی لفاظی و قانع کردن مشتری، اما کینان یک جور دیگر نگاه می کند. او به ما یاد می دهد که به جای تمرکز روی محصول یا خودمان، تمام تمرکزمان را روی مشتری و نیازهای عمیق و پنهان او بگذاریم. او می گوید کلید موفقیت، پیدا کردن شکاف بین جایی که مشتری الان هست و جایی که دوست دارد باشد، است. این مقاله، قرار است مثل یک راهنمای کامل، مهم ترین مفاهیم و استراتژی های این کتاب را برایتان بازگو کند تا بتوانید مثل یک فروشنده حرفه ای و مدرن، عمل کنید و معاملات بیشتری را نهایی کنید. پس با ما همراه باشید تا از شر باورهای قدیمی فروش خلاص شویم و به دنیای پر از فرصت «شکاف فروش» خوش آمد بگوییم!

شناخت بازی فروش: مفاهیم بنیادین شکاف فروش

قبل از اینکه وارد زمین بازی شویم و توپ را به حرکت درآوریم، باید قوانین را خوب بشناسیم. جیم کینان اعتقاد دارد که بسیاری از ما، حتی فروشنده های باتجربه، با یک سری باورهای غلط درباره فروش زندگی می کنیم که نه تنها کمکی به ما نمی کنند، بلکه مانع اصلی موفقیت مان هستند. بیایید نگاهی به این باورهای رایج بیندازیم و ببینیم شکاف فروش چه چیزی را جایگزین می کند.

باورهای سنتی فروش: ۱۰ اشتباه رایج که باید کنار بگذارید

کینان می گوید که خیلی از چیزهایی که در مورد فروش به ما یاد داده اند، اشتباه است یا حداقل دیگر کار نمی کند. این باورها بیشتر شبیه زنجیرهایی هستند که دست و پای فروشنده را می بندند و نمی گذارند پرواز کند. مثلاً:

• روابط واقعاً مهم نیست: شاید تعجب کنید، اما کینان می گوید تمرکز صرف روی ایجاد رابطه دوستانه، شما را از هدف اصلی دور می کند. ارزش واقعی، در حل مشکل مشتری است.
• مردم از افرادی که دوست ندارند، خرید نمی کنند: باز هم کینان این باور را به چالش می کشد. مهم این نیست که مشتری شما را دوست داشته باشد، مهم این است که به شما به عنوان یک حل کننده مشکل اعتماد کند.
• چیزی به نام بستن قرارداد وجود ندارد: بستن قرارداد یک اتفاق ناگهانی در پایان نیست، بلکه نتیجه یک فرآیند کشف و ارزش آفرینی درست است.
• هرگز نباید از محصول یا قیمت خود دفاع کنید: اگر مشتری به قیمت یا محصول شما اعتراض می کند، احتمالاً شما نتوانسته اید شکاف واقعی او را به درستی شناسایی و ارزش پر کردن آن را به او نشان دهید.
• هیچ کس در مورد شما یا محصول و خدماتتان بد نمی گوید: این یک تصور اشتباه است. مشتریان همیشه نظر خود را دارند، چه مثبت و چه منفی.
• بازارگرمی فروش نیست: صرفاً معرفی کردن و بازارگرمی، به تنهایی فروش نیست. فروش یعنی ایجاد راه حلی برای مشکل مشتری.
• فروش به یک نیاز مشتری اشتباه است: کینان می گوید نباید فقط به نیازهای ظاهری توجه کنیم، بلکه باید به عمق مشکلات و تأثیرات آن ها برسیم.
• فشار آوردن به مشتری: مشتری نیاز به درک و راهنمایی دارد، نه فشار برای خرید.
• تخفیف دادن برای بستن معامله: تخفیف دادن فقط وقتی معنی دارد که ارزش واقعی و درک شکاف وجود داشته باشد.
• صحبت بیش از حد درباره محصول: فروشنده خوب، بیشتر گوش می دهد تا حرف بزند و سعی می کند مشتری را بشناسد.

این باورهای غلط، اغلب فروشندگان را به سمت راه حل محوری سوق می دهند، یعنی قبل از اینکه مشکل واقعی را بفهمند، شروع به ارائه محصول و ویژگی هایش می کنند. اما شکاف فروش، یک جایگزین منطقی و بسیار قدرتمند ارائه می دهد.

راز واقعی فروش: درک شکاف (The Gap)

اینجا همان نقطه عطفی است که جیم کینان، کل فلسفه فروش خودش را بر آن بنا می کند: شکاف. او می گوید موفقیت در فروش، در گرو درک عمیق این شکاف است. اما شکاف چیست و چطور آن را پیدا کنیم؟

وضعیت فعلی مشتری (Current State): غرق در مشکلات پنهان

وضعیت فعلی، فقط به مشکل ظاهری که مشتری مطرح می کند، محدود نمی شود. خیلی اوقات، مشکلاتی وجود دارند که مشتری خودش از آن ها بی خبر است یا تأثیرات واقعی آن ها را دست کم می گیرد. فروشنده واقعی، مثل یک دکتر عمل می کند که به دنبال ریشه بیماری است، نه فقط درمان علائم سطحی. برای درک عمیق وضعیت فعلی، باید به پنج عنصر کلیدی توجه کنیم:

1. حقایق (Facts): اطلاعات عینی و قابل اندازه گیری درباره وضعیت فعلی مشتری. مثلاً سیستم فعلی شما در ماه X ساعت از کار می افتد.
2. مشکلات (Problems): مسائلی که به خاطر این حقایق به وجود آمده اند. این از کار افتادگی، باعث نارضایتی مشتریان شده است.
3. تأثیرات (Impact): پیامدهای منفی این مشکلات بر کسب وکار یا زندگی مشتری. نارضایتی مشتریان به کاهش X درصدی درآمد در سه ماهه گذشته منجر شده است.
4. ریشه علت (Root Cause): دلیل اصلی و پنهان مشکلات. سیستم فعلی شما به دلیل قدیمی بودن و عدم پشتیبانی مناسب، دچار نقص می شود.
5. وضعیت احساسی (Emotional State): تأثیرات عاطفی این مشکلات بر مشتری. مدیران به دلیل از دست دادن مشتریان، احساس ناامیدی و فشار زیادی دارند.

شناسایی دقیق این عناصر، نه تنها به شما کمک می کند مشکل را بهتر بفهمید، بلکه در مشتری نیز انگیزه قوی برای تغییر ایجاد می کند.

وضعیت آینده مطلوب (Future State): رویای مشتری کجاست؟

بعد از درک وضعیت فعلی، نوبت به تصویرسازی وضعیت آینده مطلوب می رسد. این وضعیت، جایی است که مشتری می خواهد باشد؛ اهداف، آرزوها و آرمان های او. این هم فقط به اعداد و ارقام خشک محدود نمی شود، بلکه باید وضعیت احساسی مطلوب مشتری را هم دربر بگیرد. مشتری می خواهد با راه حل شما، علاوه بر افزایش درآمد، احساس آرامش و اطمینان خاطر بیشتری داشته باشد. درک این بخش، به شما کمک می کند تا راه حل تان را نه تنها از منظر منطقی، بلکه از دیدگاه عاطفی نیز به مشتری عرضه کنید.

تعریف شکاف (The Gap): پلی که مشتری را به خرید می رساند

حالا که وضعیت فعلی و آینده مطلوب را می شناسیم، شکاف دقیقاً پلی است که این دو نقطه را به هم وصل می کند. این شکاف، تفاوت بین جایی که مشتری الان هست و جایی که می خواهد باشد است. کینان می گوید این شکاف، محرک اصلی خرید است. مشتریان پول خرج نمی کنند تا محصول بخرند؛ آن ها پول خرج می کنند تا مشکلات شان حل شود و به وضعیت بهتری برسند.

جیم کینان می گوید: مردم پول خرج نمی کنند تا محصولی را بخرند، بلکه برای حل مشکلات و رسیدن به وضعیت بهتر هزینه می کنند.

نقش فروشنده در این میان، نه فقط شناسایی این شکاف، بلکه برجسته سازی آن است. باید مشتری را متوجه عمق شکاف و تأثیرات منفی آن بر خودش کنیم تا انگیزه کافی برای پر کردن آن را پیدا کند. بعد از آن، محصول یا خدمت شما، تنها راهی برای پر کردن این شکاف و رسیدن به وضعیت آینده مطلوب خواهد بود.

روابط در فروش: آیا آنقدرها هم که فکر می کنیم مهم است؟

یکی از بحث برانگیزترین دیدگاه های کینان، درباره اهمیت روابط در فروش است. او نمی گوید روابط اصلاً مهم نیست، اما می گوید آنقدرها هم که ما فکر می کنیم تعیین کننده نیست. در فروش سنتی، اغلب به ما می آموزند که مردم از کسی خرید می کنند که دوستش دارند و به او اعتماد دارند. کینان این را رد نمی کند، اما می گوید اولویت باید با ارزش آفرینی باشد.

اگر شما بتوانید مشکل واقعی مشتری را حل کنید و ارزش واقعی برای او ایجاد کنید، حتی اگر رابطه دوستانه و عمیقی هم نداشته باشید، مشتری با شما معامله می کند. در واقع، اعتماد به تخصص و توانایی شما در حل مشکل، از اعتماد به شخصیت دوستانه شما مهم تر است. اگر فروشنده بتواند ارزش واقعی را به مشتری نشان دهد، مشتری به او احترام می گذارد و این احترام، خود نوعی رابطه حرفه ای قدرتمند ایجاد می کند. پس تمرکز اصلی باید روی درک و حل مشکل مشتری باشد، نه صرفاً خوش و بش و ایجاد رابطه صمیمی.

چگونه در این بازی برنده شویم؟ اجرای متدولوژی شکاف فروش

تا اینجا با مفاهیم اصلی شکاف فروش آشنا شدیم، حالا وقت آن است که ببینیم چطور باید این بازی را بازی کنیم تا برنده شویم. جیم کینان یک متدولوژی عملی و گام به گام ارائه می دهد که فروشندگان را از یک سفارش گیرنده به یک حل کننده مشکل تبدیل می کند.

فرآیند کشف (Discovery): قلب تپنده Gap Selling

اگر شکاف، موتور فروش است، فرآیند کشف، سوخت آن موتور است. این مرحله، حیاتی ترین بخش متدولوژی شکاف فروش است، جایی که شما باید مشتری را بهتر از خودش بشناسید.

اعتمادسازی برای کمک: چطور مشتری را به حرف بیاوریم؟

قبل از هر چیز، باید مشتری را مجاب کنیم که به ما اجازه دهد کمکش کنیم. این به معنای چاپلوسی یا خدمتکار بودن نیست. بلکه به این معنی است که نشان دهیم تخصص و دانش لازم برای حل مشکل او را داریم و هدف ما، واقعاً کمک به اوست. در این مرحله، باید سؤالات هدفمند و هوشمندانه ای بپرسیم که نه تنها به ما کمک کند، بلکه مشتری را هم به فکر فرو ببرد و او را متوجه مشکلات پنهانی اش کند. این یک تعامل دوطرفه برای کشف حقیقت است.

مشتری را بهتر از خودش بشناسیم: هنر سوال پرسیدن عمیق

کینان می گوید: اگر قبل از اینکه مشکل مشتری را پیدا کنید، راه حلی ارائه دهید، دارید اشتباه می کنید. هنر اصلی در شکاف فروش، این است که مشکلات پنهان مشتری را پیدا کنیم، حتی آن هایی که خودش از آن ها بی خبر است. این کار با پرسیدن سوالات عمیق و لایه لایه انجام می شود، نه فقط سوالات باز.

هدف شما این است که نه تنها مشکلات فنی را شناسایی کنید، بلکه مشکلات کسب وکاری و تأثیرات احساسی آن ها را نیز کشف کنید. مثلاً، به جای اینکه بپرسید چه مشکلاتی دارید؟، بپرسید:

• وقتی این مشکل پیش می آید، چه تأثیری روی کارمندانتان دارد؟
• اگر این مشکل حل نشود، در شش ماه آینده چه اتفاقی برای کسب وکارتان می افتد؟
• با حل این مشکل، چه فرصت های جدیدی برای شرکت شما ایجاد می شود؟

این سوالات، مشتری را وادار می کنند تا عمیق تر فکر کند و خودش به شکاف های پنهان پی ببرد.

CRM: نه فقط یک ابزار، بلکه دستیار کشف شما

در فرآیند کشف، داشتن یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ضروری است. CRM فقط برای ثبت اطلاعات تماس یا پیگیری معاملات نیست؛ بلکه یک ابزار قدرتمند برای مدیریت فرآیند کشف و ذخیره تمام جزئیات مربوط به وضعیت فعلی، وضعیت آینده و شکاف های شناسایی شده است. این به شما کمک می کند تا هیچ نکته ای را فراموش نکنید و یک دید جامع از وضعیت مشتری داشته باشید.

ارزش گذاری شکاف (Valuing the Gap): نشان دادن ROI واقعی

بعد از اینکه شکاف را شناسایی و برجسته کردید، باید به مشتری نشان دهید که پر کردن این شکاف چه ارزش واقعی (بازگشت سرمایه یا ROI) برای او دارد. مشتری باید بفهمد که هزینه کردن برای راه حل شما، نه تنها یک هزینه نیست، بلکه یک سرمایه گذاری پرسود است.

اینجاست که باید روی نتیجه دلخواه مشتری تمرکز کنید. نه روی ویژگی های محصول شما، بلکه روی مزایای ملموسی که راه حل شما برای او به ارمغان می آورد. مثلاً، اگر مشکل مشتری کاهش بهره وری است، راه حل شما به او کمک می کند تا X درصد در زمان صرفه جویی کند یا Y میلیون تومان درآمد اضافی کسب کند. باید این ارزش را به زبان اعداد و ارقام قابل درک برای مشتری بیان کنید.

«به مشتریان نشان دهید که پر کردن شکاف، ارزش واقعی (ROI) برای آنها دارد و تمرکزتان روی نتیجه دلخواه آنها باشد.»

دمو یا نمونه آزمایشی: وقتی محصولت مشکل را حل می کند

اکثر فروشندگان هنگام ارائه دمو، فقط ویژگی های محصولشان را نمایش می دهند. اما در شکاف فروش، دمو باید مستقیماً به شکاف شناسایی شده پاسخ دهد. دمو شما باید نشان دهد که چطور محصول یا خدمتتان، دقیقاً همان مشکلی را حل می کند که مشتری را در وضعیت فعلی آزار می دهد و او را به وضعیت آینده مطلوب می رساند. دمو را طوری طراحی کنید که مشتری بتواند خودش را در حال استفاده از راه حل شما و بهره مندی از نتایج آن تصور کند. این یعنی یک دمو کاملاً شخصی سازی شده و هدفمند.

مدیریت Pipeline فروش: چرخ فروش را همیشه بچرخانید

یک فروشنده موفق، هیچ وقت بدون فرصت های جدید نمی ماند. کینان بر اهمیت حفظ جریان دائمی فرصت های فروش (Prospecting) تأکید دارد. نباید منتظر بمانید تا مشتری خودش به سراغ شما بیاید.

نکته دیگر، این است که هرگز نباید تبدیل به خدمتکار چاپلوس مشتری شوید. شما یک مشاور و حل کننده مشکل هستید، نه کسی که فقط سفارشات مشتری را اجرا می کند. استقلال خودتان را حفظ کنید و با اعتماد به نفس عمل کنید. اگر معامله ای متوقف شد یا مشتری بی میلی نشان داد، باید بلد باشید که چطور آن را دوباره به جریان بیندازید یا حتی با احترام از آن معامله خارج شوید، اگر حس می کنید ارزش واقعی ای برای شما یا مشتری ندارد.

غلبه بر اعتراضات: وقتی مشتری نه می گوید

اعتراضات مشتری، بخشی جدایی ناپذیر از فرآیند فروش است. اما کینان می گوید اکثر اعتراضات، به خصوص اعتراضات مربوط به قیمت، ناشی از عدم درک صحیح شکاف واقعی است. اگر مشتری به قیمت شما اعتراض می کند، به احتمال زیاد شما نتوانسته اید ارزش واقعی راه حل خود را برای پر کردن شکاف او به خوبی نشان دهید.

برای غلبه بر اعتراضات، به جای بحث و دفاع، به عقب برگردید و دوباره به فرآیند کشف بپردازید. آیا نکته ای را از قلم انداخته اید؟ آیا مشتری تأثیرات واقعی مشکلش را درک نکرده است؟ با پرسیدن سوالات بیشتر و عمیق تر، شکاف را دوباره برجسته کنید و نشان دهید که هزینه نکردن برای راه حل شما، در درازمدت برای مشتری گران تر تمام می شود. استراتژی های موثر در این زمینه، شامل موارد زیر می شود:

• گوش دادن فعال: به اعتراضات مشتری خوب گوش دهید تا ریشه اصلی آن را پیدا کنید.
• بازگشت به شکاف: اگر اعتراض از قیمت است، به شکاف و ارزش پر کردن آن برگردید.
• سوالات روشنگر: بپرسید چه چیزی باعث شده این نگرانی را داشته باشید؟ یا اگر این مشکل حل نشود، چه تأثیری روی شما می گذارد؟
• اجتناب از دفاع: به جای دفاع از محصول یا قیمت، بر ارزش و راه حل تمرکز کنید.

جستجوی شکاف: شکارچی مشتریان ایده آل باشیم

در دنیای شکاف فروش، پیدا کردن مشتریان جدید (Prospecting) هم فرق می کند. دیگر خبری از تماس های سرد بی هدف یا ایمیل های انبوه نیست. اینجا باید مثل یک شکارچی ماهر عمل کنید که هدفمند و هوشمندانه به دنبال طعمه های مناسب می گردد.

چرا Prospecting سخت است؟ اشتباهات رایج

خیلی از فروشنده ها فکر می کنند Prospecting یک کار سخت و طاقت فرساست. دلیلش این است که اغلب با رویکردهای اشتباه و قدیمی به سراغ آن می روند. ارسال پیام های کلیشه ای، تماس های تلفنی بدون هدف مشخص، یا تمرکز صرف بر ویژگی های محصول، همگی باعث می شوند که مشتری احتمالی شما را جدی نگیرد و هیچ شکافی را در خود حس نکند. نتیجه؟ نه های پشت سر هم و سرخوردگی فروشنده.

جستجوی هوشمندانه: از کنجکاوی تا تله مثبت

کینان می گوید باید کاری کنیم که مشتری احتمالی، خودش به سمت ما بیاید یا حداقل مایل به شنیدن حرف های ما باشد. این کار با پیام رسانی موثر شروع می شود. پیام های شما (چه در ایمیل، چه تلفن، چه شبکه های اجتماعی) باید:

• برانگیزنده (Provocative) باشند: کنجکاوی مشتری را تحریک کنند و او را به فکر فرو ببرند.
• یک سوال معتبر بپرسند: سوالی که مشتری را وادار کند به وضعیت فعلی خودش فکر کند و احتمالاً مشکلی را در خود ببیند.
• پیشنهادی قوی و مناسب ایجاد کنند: پیشنهادی که حل کننده یک مشکل شناخته شده یا ناشناخته باشد و ارزش واقعی را به مشتری نشان دهد.

هدف، ایجاد یک تله مثبت برای خریدار است. یعنی او خودش به این نتیجه برسد که با شما صحبت کند تا شاید راه حلی برای مشکلش پیدا کند. این فرآیند نیاز به تمرین و تکرار دارد تا پیام های شما دقیق تر و تأثیرگذارتر شوند. به جای تمرکز بر فروش، روی کمک تمرکز کنید.

ساخت یک تیم شکاف فروش: نقشی برای مدیریت

متدولوژی شکاف فروش، فقط برای فروشنده های تنها نیست. یک تیم فروش قوی و مدیرانی که این رویکرد را درک و پیاده سازی کنند، می توانند نتایج شگفت انگیزی به دست آورند. مدیران فروش نقش کلیدی در ایجاد و حفظ فرهنگ شکاف فروش در تیم خود دارند.

مدیریت جریان مشتریان جدید: دقت در Pipeline

مدیران باید دائماً جریان ورود مشتریان جدید (Pipeline) را نظارت کنند و از کیفیت سرنخ ها و فرصت ها مطمئن شوند. این فقط به معنای پر بودن Pipeline نیست، بلکه به معنای این است که فرصت های موجود، واقعاً دارای شکاف قابل حل باشند. اطلاعات باید دقیق و قطعی باشند، نه گمانه زنی. باید به تیم کمک شود تا به جای تمرکز بر کمیت، بر کیفیت فرصت ها تمرکز کنند و معاملات را با دقت بیشتری پیگیری کنند.

فرهنگ تعهد: تیمی واقع بین و چالش پذیر

ایجاد یک فرهنگ شکاف فروش، نیازمند تعهد و پذیرش ایده های جدید است. مدیران باید چالش ها را بپذیرند و تیم را تشویق کنند تا از منطقه امن خود خارج شوند و باورهای قدیمی را به چالش بکشند. واقع بینی و شفافیت، دو عنصر اصلی در این فرهنگ هستند. باید به تیم اجازه داد تا اشتباه کنند، از آن ها درس بگیرند و دائم در حال بهبود باشند. این یعنی یک محیط حمایتی که در آن یادگیری و رشد، اولویت دارد.

استخدام فروشندگان شکاف فروش: ۹ ویژگی کلیدی

جیم کینان می گوید برای موفقیت در متدولوژی شکاف فروش، باید افرادی را استخدام کنید که ۹ ویژگی شخصیتی کلیدی را داشته باشند:

1. کنجکاوی ذاتی: فروشنده ای که از پرسیدن سوالات عمیق و فهمیدن ریشه مشکلات لذت می برد.
2. تحلیلی بودن: توانایی تحلیل اطلاعات و درک پیامدهای مشکلات.
3. مشکل گشا بودن: نه فقط شناسایی مشکل، بلکه اشتیاق به حل آن.
4. خودانگیزشی بالا: نیازی به نظارت دائمی ندارند و خودشان به دنبال فرصت ها هستند.
5. پشتکار: در مواجهه با چالش ها و نه شنیدن، تسلیم نمی شوند.
6. توانایی گوش دادن فعال: بیشتر گوش می دهند تا حرف بزنند.
7. اعتماد به نفس: در مطرح کردن سوالات سخت و به چالش کشیدن مشتری، قوی هستند.
8. انطباق پذیری: می توانند رویکرد خود را بر اساس نیازهای هر مشتری تنظیم کنند.
9. مشتری مداری واقعی: هدف اصلی آن ها، کمک به مشتری است، نه فقط بستن معامله.

این ویژگی ها نشان می دهد که فروشنده شکاف فروش، باید بیشتر شبیه یک مشاور و متخصص باشد تا یک سخنور ماهر.

یک یادآوری مهم: شکاف فروش درباره شما نیست!

در نهایت، کینان یک یادآوری بسیار مهم دارد: «شکاف فروش درباره شما، محصول شما یا شرکت شما نیست. این تماماً درباره مشتری و مشکل اوست.» این جمله، عصاره کل فلسفه شکاف فروش است. اگر می خواهید موفق شوید، باید از خودشیفتگی فروشنده بودن دست بردارید و تمام تمرکزتان را روی ارزش آفرینی برای مشتری بگذارید. وقتی مشتری احساس کند شما واقعاً برای حل مشکل او آمده اید، به شما اعتماد می کند و مسیر فروش هموارتر می شود.

نتیجه گیری: از امروز، متفاوت بفروشید!

کتاب «شکاف فروش» جیم کینان، یک انقلاب واقعی در دنیای فروش است. این کتاب به ما یاد می دهد که از روش های سنتی و منسوخ شده دست بکشیم و به یک رویکرد کاملاً مشتری محور روی بیاوریم. دیگر قرار نیست فقط محصول بفروشیم، بلکه قرار است مشکلات مشتریان را حل کنیم.

با درک عمیق وضعیت فعلی و وضعیت آینده مطلوب مشتری، می توانیم شکاف را شناسایی کنیم و با راه حل های ارزشمندمان، این شکاف را پر کنیم. این فرآیند، از کشف هوشمندانه مشکلات پنهان گرفته تا مدیریت Pipeline و غلبه بر اعتراضات، همگی حول محور ارزش آفرینی برای مشتری می چرخند.

اگر یک فروشنده هستید، یک مدیر فروش یا حتی صاحب یک کسب وکار، خواندن خلاصه کتاب شکاف فروش (نویسنده جیم کینان) به شما کمک می کند تا نگاهتان را به فروش تغییر دهید. پیشنهاد می کنیم این اصول را در فعالیت های روزمره خود پیاده کنید و خودتان شاهد تأثیرات متحول کننده اش باشید. برای درک عمیق تر و تسلط کامل، حتماً مطالعه کامل کتاب را در برنامه خود قرار دهید؛ چون دنیای فروش، دیگر مثل گذشته نیست و برای موفقیت، باید متفاوت عمل کرد.